Intuition for the Intuitive: Matching and Multiple Role of Intuition in Persuasion

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Intuition for the intuitive : On the interplay between lay conceptions of intuition and the influence of intuition appeals in persuasion

Publication . Loureiro, Filipe Pereira; Garcia-Marques, Teresa; Wegener, Duane T.

Intuição – outrora vista como uma limitação do raciocínio humano – é hoje reconhecida pelas suas qualidades tanto em contextos populares como na investigação científica. Esta tendência é refletida pelo uso de apelos à intuição em contextos persuasivos. O uso repetido destes apelos sugere a sua eficácia enquanto variável persuasiva. No entanto, nenhuma investigação sistemática examinou se, quando ou para quem estes apelos à intuição influenciam as atitudes. O objetivo desta tese foi, assim, o de estudar estas questões, introduzindo o estudo da intuição na persuasão. Fê-lo, focando a interação entre conceções leigas de intuição e a influência destes apelos enquanto variável persuasiva. Usando o Elaboration Likelihood Model como modelo teórico, foi proposto que esta influência ocorre em função do matching entre características da mensagem, relacionadas com intuição, e do recetor da mensagem, especificamente, o quão válido este perceciona intuição. Para testar esta hipótese, foi necessário responder a questões conceptuais e metodológicas relacionadas com a forma como intuição é concebida e como aceder à sua validade percebida. A resposta empírica a estas questões foi integrada em quatro capítulos empíricos. Num primeiro conjunto de estudos, conceções leigas de intuição e análise foram avaliadas através de uma abordagem de protótipos. O conhecimento destas conceções leigas, através da identificação dos seus traços mais centrais (tendo também em consideração a influência dos estilos cognitivos), forneceu os meios para operacionalizar intuição e análise em estudos subsequentes, numa forma que refletiu como a pessoa leiga perceciona os dois conceitos. O segundo conjunto de estudos propôs-se a compreender as preferências explícitas por intuição e análise para decisões diferindo em complexidade, examinando a influência dos estilos cognitivos nestas preferências e o papel de teorias leigas de validade de intuição e análise na explicação destas preferências. Os resultados sugeriram que embora as pessoas exibam preferências intuitivas e analíticas prévias, estas são influenciadas pelo contexto. Adicionalmente, teorias leigas de validade de intuição e análise mediaram os efeitos exercidos pelos estilos cognitivos nas preferências explícitas (sendo este efeito mais evidente para decisões complexas). Reconhecendo a importância destas teorias leigas de validade, o terceiro conjunto de estudos focou-se em desenvolver e validar duas medidas de diferenças individuais na validade percebida de intuição e análise. No quarto conjunto de estudos, testaram-se os efeitos de matching entre apelos à intuição e análise (operacionalizados através dos traços centrais obtidos) e a validade percebida de intuição e análise nos recetores da mensagem (avaliada através das medidas desenvolvidas), utilizando como contexto persuasivo um anúncio para uma nova marca de automóveis (um produto complexo). Resultados evidenciaram efeitos de matching nos quais atitudes mais favoráveis face ao anúncio com apelos intuitivos e analíticos foram observados entre recetores com níveis mais elevados de validade percebida de intuição e análise, respetivamente. Este efeito ocorreu através de um processo relativamente central, no qual o matching influenciou as atitudes através da geração de pensamentos favoráveis. No geral, esta tese fornece uma abordagem sistemática ao estudo da intuição na persuasão, fornecendo evidência preliminar de efeitos de matching entre apelos à intuição e teorias leigas sobre intuição.

2021-07-15Doctoral thesis

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