Browsing by Author "Pedrosa de Barros, Joana Maria da Silva Mendes"
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- Técnicas persuasivas para venda Door In The Face e Foot In The DoorPublication . Pedrosa de Barros, Joana Maria da Silva Mendes; Garcia-Marques, TeresaO setor de atividade Restauração e o setor Cabeleireiro e Serviços de Estética são hoje bastante requisitados pelas pessoas, mas infelizmente aos vendedores não lhes são transmitidas as técnicas para vender mais eficazmente no seu contexto laboral e por isso mesmo estes imitam as que os colegas usam sem saber quais seriam as mais apropriadas para conseguirem um maior volume de vendas. Este estudo tem em conta o princípio persuasivo da conformidade (Cialdini & Goldstein, 2004) e foca-se na utilização da técnica persuasiva Door In The Face (Dolinski et al., 2001) baseada na norma da reciprocidade (Gouldner, 1960) incluída no objetivo de afiliação e na técnica persuasiva Foot In The Door (Freedman & Fraser ,1966) que se baseia no objetivo de manter o autoconceito positivo (Cialdini & Trost ,1998). A fim de definir as duas técnicas persuasivas para venda Door In The Face e Foot In The Door e perceber-se com que frequência os vendedores recorrem às mesmas nestes dois setores de atividade realizou-se este estudo misto em que se queria verificar se estas duas técnicas persuasivas para venda não eram igualmente usadas nestes setores de atividade. Os resultados foram inesperados ao mostrarem que a maioria dos participantes usam ambas as técnicas persuasivas para venda ou nenhuma e a que usam mais é a que lhes é mostrada em segundo lugar, nos dois setores de atividade estudados.